Dietro le decisioni di finanza personale

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“La qualità più importante per un investitore

è il temperamento, non l’intelletto”

– Warren Buffett

Di recente ho avuto la classica riunione trimestrale con uno dei miei clienti più facoltosi, con cui collaboro dal gennaio 2018. In questi sette anni ci siamo incontrati una trentina di volte, spesso per mezza giornata, durante la quale non solo analizziamo il portafoglio, ma dedichiamo anche del tempo alla formazione. Alcune sessioni si concentrano sugli aspetti tecnico-finanziari, altre sulla componente psicologica e comportamentale delle scelte d’investimento.

Nell’ultima riunione abbiamo affrontato una delle decisioni più complesse della finanza personale: quando accontentarsi del rendimento ottenuto e adottare un atteggiamento più prudente, e quando invece sfruttare l’esperienza acquisita per aumentare il rendimento atteso del portafoglio.

La questione era particolarmente rilevante: nel 2024, il portafoglio di questo cliente ha generato oltre cinque milioni di euro di plusvalenze, portando il suo patrimonio finanziario a oltre 29 milioni di euro. Quando si raggiungono cifre di questa portata, le motivazioni alla base delle scelte finanziarie non possono più essere semplicemente numeriche. Anzi, credo che in nessun caso lo siano davvero. La differenza, in situazioni come questa, diventa solo più evidente.

Da un punto di vista pratico, il portafoglio era composto per circa il 40% da azioni, di cui il 15% in singoli titoli, alcuni con performance straordinarie nel 2024. Questi risultati non sono stati frutto del caso, ma della capacità di accumulare posizioni nei momenti in cui il mercato sottovalutava il loro potenziale, unita alla crescente familiarità con volatilità e incertezza.

Dunque, la domanda era: vendere e consolidare i guadagni, rinunciando a potenziali ulteriori crescite, o continuare a investire capitalizzando la maggiore tolleranza alle oscillazioni di mercato sviluppata nel tempo?

Una scelta del genere può essere affrontata su diversi piani. È qui che entrano in gioco i livelli logici del cambiamento di Robert Dilts, un modello che ritengo tra i più potenti per prendere decisioni e risolvere problemi complessi. Questo schema, derivato dai livelli di apprendimento di Gregory Bateson e dalla teoria dei tipi logici di Bertrand Russell, offre una chiave di lettura che va oltre la semplice analisi tecnica o la gestione del rischio.

Vediamo come può aiutarci a prendere decisioni finanziarie più consapevoli.

Il modello

Il modello sviluppato da Robert Dilts identifica sei livelli interconnessi che influenzano le nostre scelte e il modo in cui affrontiamo il cambiamento. Ogni livello ha un impatto su quelli inferiori e, allo stesso tempo, è influenzato da quelli superiori. Comprendere questa gerarchia può essere incredibilmente utile per prendere decisioni finanziarie più consapevoli.

I livelli sono i seguenti:

Ambiente → Dove e quando agiamo?
Comportamento → Cosa facciamo?
Competenze → Come lo facciamo? (strategie, abilità)
Credenze e Valori → Perché lo facciamo? (motivazioni profonde)
Identità → Chi siamo? (l’immagine che abbiamo di noi stessi)
Scopo/Ideali → Per chi o per cosa lo facciamo? (connessione con un sistema più grande)

Nei prossimi paragrafi analizzeremo ciascun livello nel dettaglio, applicandolo alle decisioni finanziarie. Ma prima, è utile chiarire un principio fondamentale del modello: il cambiamento più efficace avviene sempre dai livelli più alti verso quelli più bassi.

Se il problema riguarda un comportamento, sarà più semplice risolverlo lavorando sulle competenze. Se invece riguarda le competenze, si otterranno risultati migliori intervenendo sulle credenze e i valori. Questo principio a cascata è la chiave per affrontare in modo più strutturato decisioni che, spesso, vengono trattate solo in termini tecnici o emotivi.

Nell’ultima rappresentazione del modello fatta dall’autore, riportata sopra, vediamo due forze opposte:

Da un lato, c’è il percorso dal basso verso l’alto, legato all’ego, che tende a essere più faticoso e basato su sforzi progressivi.
Dall’altro, il percorso dall’alto verso il basso, legato allo spirito (o, se preferiamo, all’aspetto immateriale quello legato al “senso”, al “significato”), che facilita il cambiamento quando è ben allineato con il resto della nostra struttura.

Questa distinzione può sembrare astratta, ma ha implicazioni molto concrete: se il nostro livello di identità e di valori è allineato con le nostre decisioni finanziarie, le scelte diventano più chiare e naturali. Al contrario, quando questi livelli sono in conflitto, il processo decisionale diventa caotico e stressante.

Nei prossimi capitoli vedremo come questi principi si applicano in modo concreto alle scelte di investimento e alla gestione del portafoglio.

L’ambiente

Il primo livello logico, l’Ambiente, riguarda il contesto fisico e sociale in cui operiamo. Risponde alle domande: “Dove?” e “Quando?”. In ambito finanziario, l’ambiente comprende i mercati, gli intermediari, gli strumenti finanziari, i consulenti e le fonti di informazione a cui ci affidiamo.

Prima di prendere una decisione d’investimento, è fondamentale valutare se l’ambiente in cui ci muoviamo è funzionale ai nostri obiettivi. Alcune domande utili da porsi includono:

Gli intermediari finanziari con cui opero impongono vincoli o presentano rischi che posso evitare?
Sto utilizzando prodotti inefficienti o eccessivamente costosi?
Le persone che mi consigliano hanno conflitti di interesse? Sono veramente competenti?
Le notizie a cui mi espongo sono troppo sensazionalistiche?
Sto nutrendo la mia mente con informazioni utili o sto alimentando emozioni come paura o avidità?

Un’analisi oggettiva dell’ambiente è essenziale per prendere decisioni finanziarie efficaci.

Comportamenti

Il secondo livello è, in genere, quello su cui si concentra l’attenzione della maggior parte delle persone perché è il più “visibile” in tema di cambiamento o decisione, sebbene raramente sia quello più importante. Nel nostro contesto riguarda – ovviamente – il comprare o vendere strumenti o prodotti finanziari. Risponde alla domanda “Cosa?”.

Il lato problematico di questo livello riguarda l’agire non come scelta ragionata, ma come reazione a stimoli che provengono dall’ambiente. Ad esempio: vedo che tutti comprano un certo strumento finanziario e allora mi faccio prendere dalla FOMO (fear of missing out, cioè paura di restare fuori) e compro.

Il lato costruttivo di questo livello, invece, riguarda l’essere proattivi, cioè avere la capacità di agire in funzione di qualcosa che viene dai livelli superiori, ad esempio perché le competenze che abbiamo acquisito nel tempo ci suggeriscono che è il momento “giusto” per farlo. Più la motivazione della nostra proattività proviene da livelli superiori, maggiori sono le probabilità che non ci rammaricheremo di quella scelta, qualunque ne siano gli esiti.

Abilità/competenze

Il terzo livello logico si allontana leggermente dall’azione diretta, pur mantenendo una connessione evidente con essa. È intuitivo comprendere che i risultati delle nostre azioni sono strettamente legati alle competenze e abilità che possediamo. Questo livello è intimamente connesso alle nostre abitudini e tendenze comportamentali e risponde alla domanda: “Come facciamo le cose?”. Esamina gli aspetti strategici del nostro agire e, in una prospettiva più profonda, il tipo di energie che mettiamo in gioco.

Nel contesto finanziario, questo livello si riferisce alla capacità, sviluppata attraverso l’esperienza, di gestire emozioni come paura e avidità. Include la competenza di osservare significative oscillazioni nei prezzi degli strumenti finanziari senza cedere all’impulso di agire precipitosamente.

Una delle abilità cruciali nella finanza personale è la creazione di un piano d’investimento solido avendo la disciplina per seguirlo coerentemente nel tempo, evitando azioni dettate da reazioni emotive alle notizie che si susseguono nei media.

Credenze/Valori

Salendo al quarto livello logico, entriamo in ambiti più potenti ma anche meno tangibili nelle loro connessioni dirette con le decisioni. Spesso, lavorando su questi livelli, potremmo non percepire un impatto immediato sulle decisioni o sui problemi che affrontiamo. Può apparire paradossale, ma è proprio lavorando sugli aspetti meno connessi con il nostro agire che riusciamo ad agire nel modo più efficace.

Le nostre abitudini derivano da ciò in cui crediamo, sia in termini di valori che di convinzioni.

Ad esempio, sviluppare un piano finanziario efficace richiede non solo una serie di conoscenze tecniche, ma soprattutto la capacità di rispondere alla domanda: “Perché investo?”. Cosa desidero ottenere con i risparmi accumulati e con i rendimenti degli investimenti pianificati? Se un investitore è in grado di fornire una risposta convinta a questa domanda, il dilemma se vendere o meno dopo un anno eccezionalmente positivo si dissolve facilmente.

Il problema è che la maggior parte degli investitori non è in grado, da sola, di rispondere sinceramente a questa domanda. Si tende a cercare risposte a un livello più superficiale, evitando di affrontare la questione al livello logico appropriato.

Identità

Abbiamo scritto che quando il problema riguarda un certo livello logico, è più facile affrontarlo lavorando su quello superiore. Nel paragrafo precedente abbiamo visto che la decisione se vendere o meno strumenti finanziari con performance eccezionali non può essere affrontata a livello di competenze o abilità, perché in realtà è un problema che riguarda l’assenza di un vero “perché investo”.

Se non abbiamo chiaro questo aspetto, la scelta diventa arbitraria, influenzata dall’ambiente e dalle emozioni di breve termine. Ecco perché il modello ci suggerisce di salire di un livello e lavorare sull’identità.

L’identità è la bussola delle nostre decisioni finanziarie. I nostri valori e le nostre credenze formano l’auto-narrazione su chi siamo. E questa narrazione determina il nostro rapporto con il denaro. Chi siamo quando investiamo?

Non è una domanda banale. Non cerchiamo semplicemente un nome, ma la percezione che abbiamo di noi stessi. È lo stesso concetto del gnōthi seautón (conosci te stesso) inciso sul tempio di Delfi. Senza una chiara consapevolezza della nostra identità finanziaria, rischiamo di navigare a vista, lasciandoci trasportare dagli eventi piuttosto che dirigere consapevolmente le nostre scelte.

Dal lato dell’Ego, l’identità è il ruolo che ci assegniamo: siamo investitori prudenti o aggressivi? Costruttori della nostra fortuna o vittime di un sistema che non funziona? Qual è il nostro compito nella vita? Cosa ci sentiamo in dovere di fare?

Dal lato dello Spirito, riguarda la nostra missione. Investiamo solo per noi stessi o per qualcosa di più grande? Vogliamo garantire sicurezza alla nostra famiglia, creare opportunità per le generazioni future, sostenere cause in cui crediamo?

Se non abbiamo mai riflettuto su queste domande, potrebbero sembrarci complesse. Ma, in realtà, quando ci concediamo il tempo di ascoltarci, le risposte emergono con forza. E fare chiarezza sulla nostra identità non ha solo ricadute finanziarie, ma influenza ogni aspetto della nostra vita.

Scopo/Ideali

L’ultimo livello logico, il più potente, è lo scopo del nostro agire. È rappresentato nel modello di Dilts come un livello che va oltre la piramide, un apice che trascende l’identità personale per aprirsi a qualcosa di più grande. Mentre la piramide dei livelli logici è costruita dalle due frecce – quella dell’Ego, che sale dal basso verso l’alto, e quella dello Spirito, che scende dall’alto verso il basso – lo scopo si colloca sopra entrambe, in una posizione universale.

Fino a quando il nostro agire è guidato esclusivamente da interessi personali, può anche essere efficace, ma mancherà sempre di una forza maggiore, di quella spinta capace di darci una visione più ampia e duratura. Lo scopo risponde a una domanda che supera il semplice “perché”: risponde a “Per chi?” o “Per cosa?” compiamo le nostre scelte.

Pensiamo, ad esempio, al patrimonio finanziario. Può essere destinato a garantire sicurezza per un figlio, a offrire serenità a un partner nella vecchiaia, o persino a sostenere cause che riteniamo importanti. Quando guardiamo le nostre scelte da questa prospettiva, la domanda non è più semplicemente se sia il momento giusto per vendere un investimento. Piuttosto, diventa: “Quale decisione è coerente con ciò che voglio costruire per gli altri?”

Questo livello ci invita a superare il confine del mero interesse individuale. Un investitore che agisce con uno scopo chiaro – ad esempio, garantire un futuro a suo figlio – trova nelle sue azioni una coerenza che va oltre i risultati di breve termine. Tuttavia, lo scopo da solo non basta: resta fondamentale il supporto dei livelli inferiori. Le convinzioni, le competenze e i comportamenti devono allinearsi a questo scopo per creare un percorso finanziario solido e consapevole.

Quando i livelli superiori e inferiori sono in armonia, non solo le decisioni diventano più semplici, ma si acquisisce anche una serenità di fondo, indipendentemente dalle oscillazioni dei mercati. Ed è proprio in questa coerenza che risiede la forza di uno scopo ben definito: essere la guida che dà senso a ogni scelta.

Conclusione

Naturalmente è impossibile esaurire tutto quello che ci sarebbe da scrivere su questo modello con un semplice articolo. Si tratta di uno strumento estremamente potente non soltanto per le scelte d’investimento finanziario, ma in ogni ambito della vita.

Lo scopo di questo articolo era quello di mostrare come le decisioni finanziarie non si riducono mai a un semplice calcolo di numeri. Sono l’espressione di chi siamo, dei nostri valori e delle persone o delle cause che vogliamo sostenere. Lavorare sui livelli più profondi del nostro agire – dall’identità fino allo scopo – non significa solo migliorare le nostre scelte finanziarie, ma vivere in modo più consapevole e coerente.

Come disse Henry Ford: “Il denaro non cambia l’uomo, lo rivela.” E ciò che rivela non è altro che la nostra capacità di dare significato e direzione alle nostre azioni. Investire, allora, non è solo una questione di rendimento, ma una dichiarazione di chi vogliamo essere e del mondo che vogliamo costruire.